Si una empresa comprende la importancia de la personalización en sus soluciones y fortalece la propuesta de valor con herramientas que optimicen su proceso de ventas, está en el camino correcto para impulsar su crecimiento.

La habilitación de ventas, el acompañamiento en la implementación a través de consultorías en procesos y estrategias comerciales, la adopción de un CRM como el de HubSpot, así como la guía en temas de evaluación de la productividad en ventas, ha sido un hito fundamental en la evolución de Seguridad Planificada, una empresa de seguros que reconoció la necesidad de destacar en un mercado competitivo. 

¿Por dónde empezar?, ¿cómo gestionar la información de los leads de manera eficiente?, ¿cómo aumentar el valor de venta? Estas fueron algunas de las preguntas que surgieron en la mente de Fred Rophie, Director de Ventas Digitales de Seguridad Planificada, al momento de considerar una herramienta, así como una asesoría para llegar a eso que tenía en mente.

Te compartimos cómo, a través de una colaboración y esfuerzo conjunto, hemos logrado un proceso de ventas tan sólido y personalizado de acuerdo a las necesidades de Seguridad Planificada y de sus clientes. Trabajo que se evidencia en lo que todo director comercial busca: el aumento de ventas con tickets de compra más altos.

El desafío: 

Crecer y guiar al equipo comercial con procesos que permitan aumentar la productividad de ventas

Seguridad Planificada se enfrentaba a 2 tipos de retos: comerciales y de marketing.

• Su proceso de ventas se resumía en recibir prospectos de los distintos esfuerzos implementados,  después esos leads eran registrados manualmente en una hoja de cálculo y se repartían entre los vendedores del equipo comercial.
  
  
• A pesar de que ya contaban con el CRM de HubSpot, al no tener un proceso de ventas claro y  documentado, no estaban aprovechando del todo esta plataforma de automatización. 

• Además, tampoco tenían trazado un camino para medir la capacidad instalada de sus vendedores, por lo que no existían indicadores o KPIs claros para medir el rendimiento de su equipo, de sus procesos y metas.

“La captación de información era algo tan complicado que hoy en día no puedo entender cómo operamos así”. 

Fred Rophie, Director de Ventas Digitales en Seguridad Planificada

Nuestra solución

Definición, implementación y automatización de los procesos de ventas

GrowX identificó la necesidad de Seguridad Planificada: alinear los departamentos de marketing y ventas. 

A través de diversas consultorías, fue que, gracias a la actitud y disposición y una colaboración con Fred Rophie y Héctor Pineda, Coordinador del área operativa,  junto con todo el equipo de Seguridad Planificada, identificamos sus necesidades, definimos un proceso de venta y se implementó en el CRM de HubSpot.

Esto propició que, el siguiente paso, la automatización de su proceso comercial, se alcanzara cada vez de manera más fluida y puntual. 

Sin duda, esto no se hubiera logrado por esta gran sinergia. La disposición de sus directivos, así como la de su equipo de ventas, fue que establecimos un proceso estructurado y automatizado, con un objetivo que permeaba la estrategia:  maximizar el rendimiento de las estrategias de marketing sin necesidad de aumentar el presupuesto asignado a esta área. 

En otras palabras, se ha aprovechado de mejor manera el uso de los recursos disponibles sin invertir más. Te contamos detalladamente cómo fue este proceso:

A través de un procedimiento consultivo, sobre todo de integración y adaptación a nuevos enfoques, logramos lo que en GrowX resumimos en 4 puntos:

1. Consultoría en procesos comerciales

Para articular la estrategia, lo primero fue entender y analizar el modelo de negocio, clientes y activos digitales de Seguridad Planifica. 

• Comenzamos con un análisis exhaustivo de su modelo de negocio, así como de su estructura comercial y de sus activos digitales de esta manera entendimos de forma profunda el proceso de decisión de compra de sus clientes. Este enfoque nos permitió identificar áreas de oportunidad para definir acciones concretas y diseñar un proceso comercial más claro.
  
  
• Por ello, se impulsó el crecimiento de la empresa al identificar oportunidades de mejora y nuevas estrategias para incrementar la captación y retención de clientes potenciales.

2. Consultoría en habilitación de ventas

• A través de una auditoría y análisis del proceso de ventas, brindamos  recomendaciones acorde a la industria aseguradora, para automatizar los procesos comerciales y mejorar la productividad de ventas. 
  
  
• Establecimos métodos de calificación, para identificar prospectos, MQL’s (Marketing Qualified Lead,), SQL’s (Sales Qualified Lead) y oportunidades.
  
  
• Hoy en día, el equipo de ventas de Fred y Héctor, cuentan procesos claros y eficientes para la gestión de clientes y oportunidades de venta.
  
  
• Establecimos paneles e informes con métricas claras acerca del rendimiento de sus equipos comerciales y acompañamos a los líderes de cada área para evaluar la productividad de cada vendedor en tiempo real.

3. Implementación de CRM de HubSpot

• A pesar de que Seguridad Planificada ya tenía implementado el sistema de HubSpot, no estaban aprovechando la potencial que esta herramienta puede alcanzar en la gestión y automatización.
  
  
• Al momento de implementar los nuevos pasos a seguir, con base a los procesos comerciales previamente actualizados, se percataron que más del 30% de los prospectos no eran contactados por el equipo comercial.

Gracias a la implementación del CRM de HubSpot y a la optimización y estandarización de procesos comerciales, disminuyó la falta de contacto a los clientes. Esto representaba una pérdida considerable de oportunidades de venta. En la actualidad Seguridad Planificada ya cuenta con una estrategia de medición, actualmente pueden visualizar:

-Cuánto tiempo se tardaba un colaborador en cerrar un cliente

-Cuánto les cuesta atraer un prospecto nuevo 

-Cuánto tiempo tarda un prospecto en convertirse en oportunidad de venta, entre muchas métricas clave más.

“Implementamos distintos automatizaciones al visualizar el porcentaje de leads que no estaban atendidos, hoy en día un prospecto si no llega a ser atendido después de 24 horas, automáticamente se asigna a otro colaborador, lo que reduce significativamente la tasa de leads sin contactar”.

Sergio Ortiz, Consultor Inbound en GrowX

4. Automatización de procesos de ventas

• El sistema de automatización que implementamos en el CRM de HubSpot es sumamente detallado y delimitado. Actualmente cada lead que entra, a través de las campañas de redes sociales y otros esfuerzos,  se va filtrando gracias a las propiedades que previamente establecimos dependiendo el producto que busca cada cliente: puede ser seguro de autos, seguros de vida, de gastos médicos mayores, entre otras.
  
  
• Hoy en día el equipo de ventas de Seguridad Planificada tiene una repartición de leads especializada, dependiendo a los intereses de cada contacto, y equitativa, gracias a métodos como Round Robin, lo que reduce el tiempo de respuesta y el tiempo de contactación.
  
  

Mientras del lado de marketing se realizaron esfuerzos para lograr cerrar la estrategia planteada.

Entre las tácticas más significativas se encuentran:

1. Campañas de Generación de prospectos calificados 

Para lograr todo este proceso de ventas tan limpio, es importante mencionar que antes de la implementación, se hizo una construcción de perfiles de comprador  y, así, comprender mejor las necesidades y deseos de los clientes potenciales de Seguridad Planificada. 

Gracias a la implementación de buyer personas, actualmente Seguridad Planificada cuenta con 5 procesos de ventas totalmente automatizados que corren dependiendo al tipo de producto que busca cada uno de sus clientes.

• Ejecución de esfuerzos de campañas con un ticket más alto y mejor Retorno de Inversión (ROI): en cada campaña priorizamos este concepto ROI, lo que trajo como resultado un 877% , considerando sólo como gastos la inversión en Marketing y un ROAS (Return on ad spend, Retorno de Inversión en Campañas Publicitarias) del  8.77%.
  
  
• GrowX planteó campañas con objetivos de tickets de mayor costo atrayendo los clientes ideales. Actualmente, la campaña activa más rentable de Seguridad Planificada, es de su producto premium, el cual identificamos desde le inicio el gran potencial, lo que nos hizo priorizar el ROI, es decir, a pesar de que estábamos consientes de esta obtención de procesos de productos con tickets de venta más costosos, bajo una delimitación de cliente ideal, se logró un Retorno de Inversión más elevado, teniendo siempre presente 2 aspectos clave para la campaña:

-Costos por Adquisición de Cliente

-Productos más rentables

2. Procesos de contacto automatizados 

Después de trazar el recorrido de compra, a través de metodologías de Inbound Marketing, que depende del perfil de cada comprador, implementamos distintos caminos de automatización. 

Aunque el problema que resuelve un flujo de nutrición automatizado puede parecer simple, la implementación es robusta; cada lead se canaliza al equipo adecuado, de acuerdo al tipo de seguro que es de su interés, tomando en cuenta la fecha, número de asignaciones, entre otros datos de valor. 

La principal función de los workflows, es decir, de una automatización, es mecanizar y programar tareas repetitivas para liberar tiempo, de esta manera los ejecutivos o agentes de ventas se dedican a las cosas realmente importantes y no a la gestión operativa, lo que aumenta el valor de la empresa.

• Los jefes o  líderes de ventas ya no son un cuello de botella para asignar leads, lo que hace una ejecución más rápida.
  
  
• Mejor asignación de los leads de acuerdo a los intereses del cliente, esto asegura que el equipo de ventas adecuado reciba los prospectos de acuerdo al interés del producto n específico.
  
  
• Documentación y evidencia de las asignaciones, lo que propicia una trazabilidad en las tareas, eliminando  los famosos  "no me dijiste", "no me agendaste", etc.

Así se se logra la eliminación de la comunicación humana de procesos repetitivos y se desplaza por automatizaciones dependiendo al responsable y etapa del negocio.

Hoy en día cada colaborador de Seguridad Planificada sabe que tipo de póliza de seguros ofrecer, o qué servicios se adecuaban más en el primer momento que el cliente los contacta.

“Detectaron nuestras necesidades y los inconvenientes para iniciar y lograr cosas en conjunto muy importantes, no teníamos visualizado todo lo que hoy en día se puede automatizar”. 

Héctor Pineda, Coordinador del área operativa. Seguridad Planificada

Además esta estrategia de marketing se consolidó con distintas tácticas que impulsaron mejores resultados:

• Sitio web: una página web es la ventana virtual de cualquier empresa, y en el caso de Seguridad Planificada, fue mucho más que eso. Su sitio se ha convertido en una herramienta estratégica para conectar con sus clientes y generar oportunidades de negocio. 
  
  Además de priorizar una navegación intuitiva,  hoy en día los usuarios pueden encontrar fácilmente lo que tienen en mente. Desde las páginas de Planes y Seguros, hasta los detalles de cada producto, todas las secciones diseñadas para guiar al usuario de manera fluida y eficiente.
  
  Todo esto se complementa con CTAs (Call to Action) o llamados a la acción estratégicos, así como formularios personalizados que se adaptan al proceso de compra de cada cliente potencial.
  De esta manera, no solo comunicamos la propuesta de valor de manera efectiva, también facilitamos el contacto con tiempos de respuesta inmediatos gracias a la automatización, aspecto que potencia la conversión en un sitio web como herramienta de generación de ingresos.

“Para mejorar el ROI típicamente pensamos en optimizar esfuerzos de marketing, sin embargo Seguridad Planificada tenía claro que debían mejorar las tasas de cierre para tener un mejor retorno. El liderazgo de Fred fue clave para que el resultado se alcanzara”.  

Manuel Echeverría, CEO GrowX Agency

La implementación de la metodología y herramientas de Inbound, así como el fortalecimiento del equipo comercial mediante la integración del CRM de Hubspot permitió maximizar el rendimiento de las estrategias de marketing.

Hoy en día gracias a la automatización Seguridad planificada puede ver resultados tangibles en tiempo real y ofrecer soluciones personalizadas a sus clientes de manera más rápida y efectiva. 

En GrowX Agency, estamos muy satisfechos con los resultados alcanzados en conjunto con Seguridad Planificada, y como sabemos que siempre hay espacio para más, ¡estamos listos para seguir creciendo juntos!

Vamos a explorar nuevas oportunidades, mejorar nuestras estrategias y hacer un impacto aún mayor enfrentando desafíos y alcanzando nuevas metas.