Autor: Daniela Ruiz
Como directivo, es probable que constantemente te preocupes por incrementar las ventas y conseguir más clientes. Sin embargo, te has preguntado ¿Qué valor aporta un cliente a tu negocio? O bien, ¿cómo puedes obtener clientes valiosos para tu empresa?
Es importante reflexionar lo anterior, pues, cada cliente representa una inversión, por lo cual, es preciso saber dónde enfocar nuestros esfuerzos para no malgastar recursos económicos y tiempo valioso.
Lo primero a considerar para saber si tu inversión es rentable, es evaluar los resultados de tu estrategia comercial. Para ello, debes analizar la relación entre las ganancias que obtuviste y los esfuerzos que invertiste en dicho proceso.
No obstante, recuerda que mejorar la rentabilidad no es solamente incrementar las ventas, pues, esto puede implicar un aumento de recursos, lo que disminuiría la rentabilidad comercial.
¿Cómo incrementar la rentabilidad de mi estrategia comercial? Pues bien, para mejorar el rendimiento de tu esfuerzo comercial, debes poner atención en lo que están realizando los equipos de marketing y ventas.
Un elemento fundamental para cualquier modelo de negocio es la capacidad de conseguir clientes con una inversión lo suficientemente baja como para obtener un margen del proceso. Para lograrlo, debes enfocarte en reducir los costos de adquisición de tus clientes potenciales.
El valor del ciclo de vida de un cliente (LTV) captura los ingresos que realiza un cliente en un periodo determinado y el costo de adquisición por cliente (CAC), es la inversión hecha en acciones de marketing y ventas para conseguir la conversión de un prospecto en cliente.
Por lo tanto, si el costo de adquisición es inferior al valor del ciclo de vida, el modelo es viable. En un caso opuesto, los gastos serán mayores a los ingresos y esto mermará resultados eficaces.
La rentabilidad de la estrategia comercial debe ser optimizada de forma integral, es decir, que involucre tanto a marketing como a ventas y, viéndose desde dos perspectivas: disminuyendo el costo de adquisición por cliente e incrementando los ingresos.
Una buena opción para hacerlo es a partir de la generación de activos digitales y caminos de conversión. En GrowX Agency, utilizamos la gestión de leads como una herramienta para darle seguimiento oportuno a cada prospecto desde el principio hasta el final del recorrido de compra.
De esta manera, puedes nutrir tu base de prospectos, monitorearlos e identificar cuándo están listos para comprar para contactarlos.
Como resultado, optimizas el proceso de calificación y aceleras tus ventas, adoptando la captación y el seguimiento de leads como un proceso continuo de generación de ingresos.
En cualquier empresa es necesario evaluar constantemente los resultados y las acciones que se están llevando a cabo para saber cuándo es necesario incidir en la toma de decisiones o cambiar el rumbo de las mismas.
Sabemos que la meta más común es incrementar las ventas y la base de clientes, pero mejorar la rentabilidad depende de los clientes que aportan mayores ingresos a bajo coste.
Usualmente, conocemos el perfil de nuestro cliente ideal, pero te has preguntado, ¿cuánto le cuesta a tu empresa conseguir clientes nuevos?, y ¿cómo obtener clientes que aporten mayores beneficios?
El éxito de un negocio no se trata solo de vender más, sino de generar utilidades. Para evaluar tus resultados y conocer si tu inversión es rentable, debes establecer objetivos inteligentes y utilizar métricas que evalúen su cumplimiento.
Los indicadores clave de rendimiento o KPI’s (Key Performance Indicator por sus siglas en inglés), son métricas que pueden ayudarte a calcular el rendimiento de tu empresa, pues, miden el estado, efectividad y progreso de tus objetivos.
Los KPI’s corresponden a tus objetivos y utilizarlos te ayudará a evaluar las áreas de ventas, marketing y servicio al cliente.
Para medir tu rentabilidad comercial cuestiona: ¿Cuánto costó el cliente? Vs ¿Cuánto dinero le he vendido? Y utiliza las siguientes métricas:
Recuerda que tener más clientes no siempre se materializa en mayores ventas. Lo realmente importante es conocer la inversión que estás realizando y los resultados que estás obteniendo, siempre en beneficio de tus clientes.
Una vez que conoces la importancia de medir tus esfuerzos, puedes enfocarte en captar clientes potenciales, ya sea vía tradicional o digital.
El inbound marketing es una metodología que utiliza técnicas no intrusivas centradas en atraer prospectos, facilitando que ellos te encuentren cuando realizan sus búsquedas en línea.
Una estrategia inbound, además, puede ayudarte a alinear los objetivos de marketing y ventas para obtener registros de los visitantes de tu sitio web, incrementar tu base de datos con prospectos calificados, vender más a la base instalada de clientes y mejorar tu presencia en línea.
La rentabilidad comercial, desde una perspectiva financiera, se define como un ratio que evalúa la calidad comercial de una empresa y es el resultado de la división de los beneficios (ganancias) obtenidos de las ventas entre los esfuerzos (inversión) hechos en determinado periodo de tiempo.
Rentabilidad comercial = cifra de ventas / recursos en ventas
Calcularla permite saber qué activos son más rentables, si la inversión en ventas es excesiva o limitada e, incluso, si es necesario contar con un departamento comercial o si se puede prescindir de él.
Asimismo, utilizar este ratio para evaluar tu estrategia comercial puede ayudarte a esclarecer las acciones que deben seguir tus equipos de marketing y ventas.
Por otro lado, recuerda que los clientes son el pilar de cualquier empresa y en función de ellos debes definir los siguientes aspectos necesarios:
Considerando lo anterior, para mejorar el rendimiento de tu empresa, debes fijarte como meta principal: aumentar la productividad de tus equipos, especialmente del comercial.
Conseguirlo no es sencillo y sabemos que como empresario o directivo de un negocio, recae en ti la obligación de establecer una pauta a seguir. Te sugerimos comenzar haciendo una planificación estratégica, partiendo de tus objetivos y los procedimientos a desempeñar para cumplir con la misión y valores de tu negocio.
Toda empresa necesita conocer y evaluar regularmente su desempeño para definir si se están tomando las decisiones correctas. En función de ello, es necesario valorar los esfuerzos de tus equipos de marketing y ventas.
¿Conoces la rentabilidad de tu empresa? Pues bien, las métricas que pueden ayudarte a medir su rendimiento son el CAC y el LTV como mencionamos anteriormente y, a continuación, te explicamos cómo calcularlas:
Al calcular el CAC, primero debes definir un periodo específico (mensual, trimestral, anual). Después, divide los gastos de ventas y marketing por la cantidad de clientes nuevos; quedando de la siguiente forma:
CAC = Gastos de ventas y Marketing / Nuevos Clientes
Si el CAC es menor que los ingresos que genera cada cliente, tu estrategia de crecimiento es rentable, de lo contrario, debes considerar interferir en las acciones de tus equipos para solucionarlo.
La fórmula para obtener el LTV es la siguiente:
LTV = Valor promedio de venta (X) Núm. de transacciones (X) Tiempo de retención promedio en años
El resultado del LTV te indica cuánto dinero invertirá un cliente en tu negocio, lo cual, te ayudará a definir cuánto gastarás en conseguir nuevos clientes.
En conclusión, medir el CAC y el LTV te permite saber cuánto te cuesta cada cliente y cuáles son los beneficios que aportan a tu empresa. De esta manera, también puedes medir el impacto de tus acciones de marketing y realizar comparativas para conocer el resultado financiero de éstas.
Una vez que conoces el comportamiento de tu cliente y el ingreso que representa, podrás responder preguntas como ¿cuál es el retorno financiero de mi programa de lealtad?, ¿cuánto crecieron mis ventas gracias a mi última campaña?, ¿qué beneficios obtuve a partir de que mejoré el servicio al cliente?
Y finalmente, podrás enfocar tus esfuerzos en fidelizar a los clientes que aportan mayores beneficios a tu empresa.
Como directivo, es imposible darle la espalda al mundo digital, pues, sin importar el sector o giro al que pertenezca tu empresa, ampliar los canales de venta y distribución de productos y servicios se ha vuelto necesario e, incluso, obligatorio.
Debido a la competitividad que existe en este mundo digital, las empresas pelean por conseguir más clientes y reducir sus costos al mismo tiempo. En tu caso, ¿qué acciones estás tomando para mejorar el desempeño de tu negocio?
Tener una empresa no es suficiente si no estás implementando acciones que mejoren su rendimiento. Para lograrlo, es necesario trazar un plan estratégico que te ayude a incrementar las ventas y reducir gastos. Recuerda que el mercado cambia constantemente y las acciones que funcionaron ayer, pueden no servir hoy.
En nuestra experiencia, una estrategia inbound puede ayudar al crecimiento de tu negocio por medio de la generación de prospectos y facilitando su conversión a clientes.
Además, impulsa la eficiencia operativa de los departamentos de marketing y ventas, lo que conduce a generar un mejor ROI.
¿Por qué inbound en lugar del marketing tradicional? La metodología inbound utiliza tácticas no intrusivas y realiza acciones medibles a corto y largo plazo, agregando valor al prospecto a lo largo de su proceso de compra.
Inbound busca que sean los consumidores quienes te encuentren a ti, en lugar de perseguirlos. El marketing tradicional, suele utilizar publicidad masiva muy costosa y mensajes generalizados, valiéndose de herramientas que son menos efectivas, puesto que, la forma en que los clientes inician su proceso de compra ha cambiado y sus necesidades también.
En cambio, Inbound pone especial atención en diseñar un perfil de cliente ideal o buyer persona, que te ayuda a segmentar tu mercado para definir cómo y con qué clientes interactuar. Para ello, utiliza herramientas de automatización que arrojan informes valiosos tanto de marketing, como de ventas.
Un CRM, por ejemplo, te ayuda a almacenar datos y monitorear a tus prospectos y clientes. En GrowX Agency, utilizamos el CRM de HubSpot, pues permite visualizar y segmentar la base de contactos, y cerrar más negocios con menos esfuerzo.
Algunas estrategias que emplea la metodología Inbound y te ayudan a impulsar tu negocio son:
Los compradores hacen consultas en los buscadores de internet diariamente y una estrategia inbound se enfoca en capitalizar esto. A través de la creación de activos digitales de alto valor para el perfil del comprador, como artículos de blog y ofertas de contenido (guías, webinars, cursos en línea), atraemos visitas a tu sitio web y los convertimos en prospectos.
En nuestra experiencia, no se trata solo de crear contenidos. Debe haber una estrategia detrás que considere el recorrido de compra del comprador, desde que descubre su necesidad, considera opciones de solución y decide que nosotros somos la mejor opción. De esta manera, atraeremos a las personas que nos interesan.
La actualización y optimización constante del sitio web, utilizando mejores prácticas de SEO (Search Engine Optimization) y la creación de caminos de conversión, es clave para que quienes visiten el sitio se conviertan en prospectos.
Las landing pages o páginas de destino se utilizan para promover el intercambio con tus compradores. Por tu parte, ofrecerles algún recurso que les interese, ya sea una guía, un e-book o un curso gratuito, etc., a cambio de su información para tu base de datos.
Según investigaciones de HubSpot, las empresas que utilizan más de 10 landing pages incrementan un 55% su generación de prospectos.
La clave de esta metodología recae en aportar valor a nuestros compradores a través de contenidos que les ayuden a resolver sus problemáticas, desde etapas tempranas de su proceso de compra.
En GrowX Agency, nos enfocamos en mejorar la calidad y el volumen de los prospectos que atraemos, pero, también en adecuar el proceso comercial para que los prospectos se conviertan en clientes. Ya que, al mejorar los porcentajes de conversión de prospecto a cliente, hacemos más rentable la estrategia comercial.
Con tácticas de Inbound marketing como la nutrición de prospectos, optimizamos las actividades del equipo comercial. Ayudándolos a identificar con qué prospectos vale la pena invertir tiempo en un proceso comercial y a cuáles es necesario incentivar para aumentar su interés.
Otro aspecto importante para el incremento de ingresos es aprovechar la base instalada de clientes. Puesto que, en la mayoría de los casos, resulta más costoso adquirir un nuevo cliente que incrementar el volumen de compra de los que ya son leales a tu marca.
Para optimizar la gestión de los clientes y adecuar el proceso comercial, implementamos un CRM y herramientas de eficiencia de ventas, que ayudan a mejorar el interés de los prospectos y permiten la automatización y personalización de estrategias de cross selling y up selling a la base de clientes.
En conclusión, implementar una estrategia de Inbound marketing ayuda a incrementar el volumen de ingresos mejorando el proceso de ventas y aportando valor a tus prospectos y clientes, para ganarte su lealtad.
Dentro de las organizaciones, es común que los departamentos de marketing y ventas tengan objetivos por separado. Sin embargo, esto genera dificultades en la evaluación de resultados y provoca errores en la comunicación y ejecución de la estrategia comercial.
Mientras que ventas alega que los prospectos que le entrega marketing no funcionan, marketing responde que ventas debe mejorar su técnica de cierre. Estos son los síntomas de una baja alineación.
Para mejorar la rentabilidad de tu negocio es necesario trabajar sobre la misma línea de objetivos. Si no estás obteniendo los resultados que esperas, te has preguntado, ¿qué están haciendo tus departamentos de marketing y ventas al respecto?
Marketing y ventas deben tener un objetivo en común: generar más ingresos. Está comprobado que en empresas que alinean sus equipos de marketing y ventas, su estrategia comercial es 3 veces más efectiva.
Una estrategia inbound integra la alineación de los departamentos de marketing y ventas para mejorar su gestión y sincronizar las metas de ambos. De esta forma, se cierran más ventas y sé automatizan los procesos, evitando fugas de información y roces entre los equipos.
Para ello, la metodología inbound proporciona a las empresas una infraestructura, sobre la cual, es más sencillo medir el rendimiento de tu negocio y tomar decisiones.
¿Cómo? A través de un embudo que permite escalar los procesos de marketing y ventas, pues, es una metodología que utiliza diferentes técnicas, tanto para atraer más clientes como para fidelizarlos y conseguir más ventas.
El equipo de marketing debe estar enfocado en generar mejores oportunidades de venta y entregar prospectos mejor calificados a ventas, esto es: MQL’s o prospectos calificados de marketing. Tácticas como el lead nurturing y lead scoring, ayudan a bajar al prospecto de forma automatizada.
Por su parte, el equipo comercial debe aceptar y tomar los prospectos que mejor encajan con el perfil del cliente ideal, es decir: SQL’s o prospectos calificados de ventas. Para insertarlos en el proceso de ventas y conducirlos hasta el cierre.
En nuestra experiencia, la metodología inbound y el proceso de alineación ayudan a generar mayores ingresos y mejorar la rentabilidad de nuestros clientes. HubSpot en colaboración con el MIT ha realizado estudios que demuestran que una estrategia inbound correctamente ejecutada tiene un retorno de inversión positivo.
Como empresario o directivo, seguro conoces la importancia de establecer metas claras. Para alcanzarlas e incluso superarlas, es indispensable unificar los esfuerzos de tus equipos.
¿Por qué es importante establecer objetivos? Para reducir errores de comunicación y ejecución, generando una mejor retroalimentación entre toda la organización.
En nuestra experiencia, el crecimiento de una empresa es la consecuencia de establecer una buena dirección con metas claras y concisas, así como, la mejora continua de las acciones para alcanzar sus objetivos.
Para ello, te recomendamos establecer objetivos SMART:
Para alcanzar tus objetivos SMART, los indicadores clave y las métricas que mencionamos anteriormente, te ayudarán a obtener reportes e informes de tus acciones de marketing y ventas.
De esta manera, puedes medir y analizar tus resultados para identificar áreas de oportunidad, examinar el trabajo de tu equipo comercial y, sobre todo, predecir tus ingresos futuros, previniendo errores que se están cometiendo desde ahora.
