El desafío: 

Llegar a personas específicas que tienen una necesidad en un momento determinado 

Más allá de obtener los datos de contacto (que por sí mismo es un reto) la estrategia de marketing y ventas debe permitirnos entender en qué etapa de su proceso de compra se encuentra.

Más allá de los datos de contacto, Testing IT necesitaba una estrategia para calificar sus leads.

Captar datos de contacto es solo el primer paso en el proceso de ventas. Para Testing IT, el verdadero reto consistía en identificar en qué etapa del proceso de compra se encuentra cada lead y, así, poder ofrecerles la información y el apoyo adecuados en cada momento.

Por ello, GrowX identificó 3 desafíos clave:

1. Diferenciación de la propuesta de valor: Héctor Santa María, actual Director General de Testing It, sabía que tenían un gran producto, siempre estuvo realmente convencido que las soluciones eran efectivas, sin embargo el reto era saber cómo comunicar todos los atributos de una solución tan completa para que los prospectos dimensionaran el verdadero valor de Testing IT.

2. Trazabilidad del ciclo de vida de los prospectos y clientes. Cuando el proceso de ventas no está alineado al proceso de decisión de compra, los equipos de marketing y ventas invierten mucho tiempo en perseguir a los prospectos, en lugar de enfocarse a los que mayor intención de compra tienen.
   
   
3. Incremento de la generación de demanda. Aumentar el interés y la visibilidad de las soluciones de Testing IT. 

Para lograrlo, implementamos  una estrategia integral que logró la superación de los siguientes retos:

• Diversificación de los canales de generación de contactos.
• Generación de demanda con un porcentaje mayor de encaje de acuerdo a los perfiles correctos. 
• Personalización de la comunicación. 
• Segmentación adecuada para la estrategia de marketing y ventas
  
  
  

Nuestra solución

La solución 

Inbound Marketing: La estrategia para empresas que venden en nichos de mercado

A diferencia de otras industrias, Testing IT ofrece soluciones altamente específicas y técnicas para satisfacer necesidades puntuales en los sectores B2B y B2C. Esta particularidad del mercado complica la generación de demanda, ya que requiere un enfoque preciso para llegar a los clientes ideales en cada industria. Para superar estos desafíos, implementamos una estrategia que abarcó tanto el proceso comercial, como los esfuerzos de marketing.

Automatizaciones en el proceso comercial 

Implementamos un sistema de recorrido del comprador para que a través de este ciclo de vida del cliente, nos permitiera monitorizar y analizar cada interacción, registrando datos como la fecha y hora del contacto, el canal utilizado, las acciones realizadas y el resultado de la interacción.

Las automatizaciones jugaron un papel crucial en esta estrategia. Por ejemplo, la asignación automática de leads asegura que cada potencial cliente se asigne de inmediato al vendedor adecuado, optimizando el proceso de ventas. Además, el CRM de HubSpot permitió la trazabilidad del recorrido de los leads, una funcionalidad que muchos otros CRMs no ofrecen, destacando una de las ventajas clave del sistema.

El esquema anterior, es un ejemplo es una de las automatizaciones más robustas implementadas, diseñada específicamente para Ecommerce. Todos los leads, sin importar si provienen de campañas en Facebook, Google Ads o el sitio web, son tratados como oportunidades de negocio. Una vez creados, automáticamente y de inmediato se notifica al equipo de ventas, que comienza su proceso de seguimiento. Paralelamente, se envían correos de nutrición a los leads con el objetivo de que se inscriban.

Gracias a la automatización, la programación de tareas y secuencias,  la asignación de contactos a cada uno de los integrantes del equipo de ventas puede lograr un primer contacto más filtrado e inmediato. 

Implementación del CRM de HubSpot

Después de toda esta filtración y delimitación de la estrategia de Testing IT era necesario una herramienta que automatiza y facilita para los procesos.

Gracias al CRM de HubSpot hemos implementado estrategias de personalización de interacciones, utilizando técnicas como el análisis de datos, automatizaciones d marketing y las herramientas de CRM para adaptar las comunicaciones y ofertas a las necesidades y preferencias individuales de cada cliente.

Hoy en día Testing IT cuenta con 3 Pipelines de ventas con sus etapas y gestiones propias, valores de negocio establecidos, lo que permite priorizar cuellos de botella, lo que limpia aún más este proceso. 

Units

University ecommerce

Marketing 

Para superar los desafíos que enfrentaba, Testing IT necesitaba una transformación estratégica en su enfoque de marketing. Implementar tácticas innovadoras y esfuerzos focalizados se volvió esencial para asegurar que su estrategia comercial no solo se ejecutara, sino que lograra un éxito contundente.

Por ello lo dividimos en 5 ejes: 

Estrategia de contenidos 

Para los prospectos TOFU se creo contenido que facilite que los perfiles de comprador descubran a Testing IT.

Para la etapa en donde se sitúan los prospectos MOFU se hizo contenido que permitiera que los perfiles de comprador evalúen las soluciones de Testing IT.

En esta etapa se pensó en contenidos que facilitaran que nuestros perfiles de comprador tomaran una decisión  sobre el catálogo de soluciones de Testing IT.

En este sentido del funnel, para la unidad de negocio de Testing University ejecutamos un recorrido específico: 

TOFU:

• Planeación de contenidos de blog 

MOFU

• Webinars
• Descargables

BOFU, implementando llamados a la acción o CTAs como:

• Escríbenos por Whatsapp
• Asesoría en plan de carrera (Gratis o preventa)

Mientras que para Units establecimos la siguiente estrategia:

TOFU:

• University & contenidos de Blog

MOFU

• Ebook: X habilidades que tu equipo de desarrollo/pruebas debe tener
• Guía: Cómo desarrollar el talento de los equipos de software

BOFU, implementando llamados a la acción o CTAs para agendar una:

• Demostración.
• Asesoría.
• Hablar con un especialista.
• Reunión con uno de nuestros expertos.

Redes Sociales como canal de generación de prospectos calificados:

Ejecutamos campañas de generación de prospectos: esfuerzos segmentados en redes sociales para atraer leads con mayor potencial de conversión, enfocándose en aquellos con características que cada vez se apegaba mejor a su comprador ideal, es decir, a su matriz de encajes.

El uso de herramientas de análisis nos permitió medir el rendimiento de las campañas y optimizar las estrategias en función de los resultados obtenidos.

Posicionamiento orgánico 

Implementar estrategias de SEO para mejorar el posicionamiento del sitio web en los resultados de búsqueda orgánicos, atrayendo tráfico de usuarios interesados en los productos o servicios ofrecidos.

La optimización de landing pages (páginas de aterrizajes) también jugó un papel importantes, aparte de crear páginas específicas para cada campaña, con un diseño atractivo y un mensaje claro que impulse la conversión de leads en clientes, a través de mapas de calor y medición de rapidez, nos encargamos de dejarlas con una alta puntuación en las prácticas SEO.

El resultado fue tan bueno que Testing IT recibe prospectos de sus esfuerzos orgánicos lo que ha propiciado una reducción del Costo de Adquisición de Leads (CAC).

Rediseño del sitio web para mejorar la conversión:

Nos encargamos de plasmar una comunicación clara de la propuesta de valor. Reestructuramos el sitio web para comunicar de manera concisa la propuesta de Testing It, destacando los beneficios que aportan sus soluciones a los clientes.

Además, con el apoyo de nuestro departamento UX/UI, mejoramos la experiencia de usuario del sitio web, haciéndolo intuitivo, fácil de navegar y adaptado a diferentes dispositivos, con formularios que incrementaron la conversión, páginas de bienvenida y de gracias altamente amigables. Implementamos un menú de secciones claro y con llamadas a la acción entendibles en cada pestañas redirigiendo a los usuarios a realizar los pasos siguientes deseadas y de acuerdo a cada objetivo de venta: por ejemplo:  solicitar una consultoría o descargar un recurso valioso.

En casos específicos de sus unidades de negocio se trabajó en  lo siguiente:

En University:

• Habilitación de páginas para cada curso con información más específica y un flujo de navegación más amigable e intuitivo.

• Se desarrolló la automatización del flujo de métodos de pago y la integración entre las plataformas: 
  • Talent LMS
  • Hubspot
  • Stripe

En Units:

• Habilitación de páginas de soluciones y servicios. 
• Creación de contenidos de valor: blogs y lead Magnets; ofertas de descarga SIN COSTO que incentivaron la conversión

Actualmente el sitio web luce así: 

Campañas PPC para leads calificados

Analizamos los datos de las campañas de marketing para identificar los segmentos de audiencia más rentables y optimizamos la segmentación de las campañas.

En las campañas de pago por click (PPC) desarrollamos esfuerzos dirigidos a audiencias específicas con alto potencial de conversión, utilizando plataformas como Google Ads, Facebooks Ads Y LinkedIn Ads.

Nuestros especialistas de PPC identificaron cada audiencia y segmento de acuerdo a la unidad de negocio, solución, entre muchos aspectos más, para que finalmente se ejecutaran de la siguiente manera:

• Google Ads
• LinkedIn Ads

• Facebook (B2C)
• LinkedIn (B2B) 
• Google Ads (B2C y B2B)

Las campañas de generación de prospectos con mejor encaje gracias se lograron gracias a una comunicación más clara la propuesta de valor permitió generar oportunidades con tickets promedio más altos.

Al implementar esta estrategia integral, las empresas pueden aprovechar el poder de las redes sociales, el posicionamiento orgánico, las campañas PPC y un sitio web optimizado para generar leads de alta calidad, aumentar las ventas y alcanzar tickets de venta más altos.

Testing IT es un claro ejemplo de cómo una estrategia aterrizada puede superar los desafíos de un mercado especializado. Al combinar una diferenciación clara de su propuesta de valor con un proceso de ventas alineado y automatizado, Testing IT logró no solo aumentar su generación de demanda, sino también establecer relaciones duraderas con sus clientes. Estamos muy satisfechos la colaboración que hemos tenido, ya que esto permitió implementar estrategias de marketing y ventas personalizadas que transformaron sus procesos comerciales y maximizaron su potencial.

Con un enfoque integral que abarcó desde la automatización hasta el rediseño del sitio web, Testing IT ahora está mejor posicionada para continuar su crecimiento y éxito en el mercado. Esto demuestra que, con las herramientas y estrategias adecuadas, cualquier empresa puede alcanzar nuevas alturas y conquistar nichos de mercado especializados.

Estamos seguros que Testing IT continuará creciendo y superando nuevos desafíos. La visión de esta empresa es clara: seguir liderando en su sector, proporcionando soluciones de calidad y formación profesional y estableciendo nuevos estándares en la industria y, así, seguir siendo un referente en el mercado. ❤️