Autor: Daniela Ruiz
Actualmente, las organizaciones se enfrentan a un mercado sumamente cambiante y cada vez más competitivo. Además, los compradores están más informados y la forma tradicional de buscar prospectos ya no da los mismos resultados que antes. ¿Cómo conseguir más clientes?
El proceso de ventas se ha invertido y el propósito es atraer prospectos en lugar de salir a buscarlos.
Puesto que, hoy en día, cuando el usuario desea adquirir algún producto/servicio tiene a su disposición múltiples opciones, nuestra meta es captar su atención para convertirlo en cliente.
Sin embargo, no solo el proceso comercial ha sufrido cambios. Las expectativas de los usuarios también se han visto alteradas y, por ello, lo ideal es cautivarlos mediante tácticas no intrusivas pues, no se trata de vender por vender, sino, de generar una base real de clientes, a los cuales poder fidelizar para que posteriormente sean quienes promuevan tu marca.
El objetivo del inbound marketing es darle a los prospectos la posibilidad de encontrarte por su propia cuenta, para después acompañarlos en su proceso de compra hasta que concreten su adquisición y deleitarlos con la finalidad no solo de que vuelvan, sino que, además, te recomienden.
Partiendo de este principio, es necesario evaluar qué es lo que estás haciendo para atraer prospectos y si está funcionando o si solo estás ampliando tu base de datos sin generar oportunidades de venta efectivas.
Vivir en la era digital representa un gran reto para cualquier empresa, sin importar el sector al que pertenezca. Para sobrevivir, es necesario comprender la magnitud del problema que se ha convertido, también, en una oportunidad: la forma de vender y los hábitos de compra han cambiado.
Debido a que, el usuario tiene el control de la información, recae en nosotros la responsabilidad de darle las herramientas para que nos encuentre y, además, halle en nuestros contenidos la respuesta que dé solución a su problema.
Para comenzar y, pese a que suene trillado, es indispensable conocer a tus clientes. Entender su necesidad y cómo tu producto/servicio puede satisfacerla y, además, agregar valor, te ayudará a atraer a prospectos calificados.
Investigar a fondo sus motivaciones, metas, circunstancias, etc., para crear perfiles de compradores (buyer personas), ofrece la posibilidad de comprender el contexto en el que tu cliente ideal se desenvuelve, de manera que puedas abordarlo con contenidos valiosos y logres conseguir su lealtad.
Este cambio de enfoque requiere tiempo, pero existen diversas herramientas que facilitan su implementación y estrategias como Inbound que te ayudan a atraer desconocidos a tu sitio web y conectar con ellos hasta que estén dispuestos a tomar una decisión.
Adoptarlo se basa en una nueva forma de hacer marketing, donde lo realmente importante es atraer, acompañar y conquistar a tus buyer personas durante su proceso de compra, de manera no intrusiva.
Anteriormente, los vendedores esperaban que los clientes llegaran, salían a las calles a buscarlos, los contactaban mediante llamadas en frío, correos y demás tácticas tradicionales que hoy ya no funcionan.
Actualmente, el Internet le ha dado el poder de compra al consumidor, quien tiene una gran cantidad de información a su alcance para resolver sus necesidades.
Esto abre un universo de posibilidades para las empresas, pero, también destaca la gran cantidad de competencia que existe para llamar la atención de los usuarios.
Implementar una estrategia de inbound marketing puede ayudarte a enfrentar este reto, pero, primero debes seguir los siguientes 3 pasos:
Te has puesto a pensar, ¿cuántos prospectos que generas en Internet se convierten en clientes? Generar prospectos a través de una estrategia digital no siempre garantiza que incrementes tus ventas y es posible que estés perdiendo tiempo que podrías invertir en otras tareas.
Para adaptar tu empresa a la nueva forma de comprar, debes considerar tu sitio web como una herramienta de ventas, a través de la cual se deben captar clientes potenciales de forma constante. ¿Cuántos prospectos genera tu sitio web al mes?
¿Son contactos que tienen potencial de convertirse a clientes? En nuestra experiencia pocas empresas tienen un sitio orientado a la generación de clientes, ya que la mayoría lo utiliza como un “folleto digital”.
Además, es importante optimizar tu página para los motores de búsqueda pues, de esta manera puedes posicionarte mejor en las SERPs.
Una buena opción para captar clientes potenciales son las landig pages o páginas de destino, que ofrecen un intercambio al usuario. Lo redirigen a una oferta descargable como un e-book, una guía, una prueba o curso gratuito, un suscripción, etc., a cambio de rellenar un formulario con sus datos.
De esta manera, puedes obtener registros reales de usuarios interesados en tu producto/servicio, a los cuales darles el seguimiento adecuado hasta que concreten la compra. El objetivo es darles un tratamiento constante, no intrusivo, amable e informativo pues, al final, la decisión es únicamente de ellos.
Las landing pages son consideradas el corazón de la etapa de conversión, pues, su función es generar más leads y darle mayor valor a tu oferta.
Sin embargo, puedes enfocar parte de tus esfuerzos también en redactar artículos informativos que sean valiosos para los usuarios y te señalen como un experto en tu sector.
Asimismo, recuerda que distribuir tus contenidos aumentará la posibilidad de conseguir registros.
Puedes hacerlo en tus redes sociales (Facebook, Twitter, LinkedIn), otros blogs, revistas online, plataformas de contenidos o creando alianzas estratégicas con negocios complementarios al tuyo con la finalidad de referenciarse y conseguir más tráfico.
Comúnmente, las empresas cuentan con una enorme base de contactos, pero pocas veces se materializa en ventas reales y, en muchas ocasiones, los prospectos son de baja calidad, por lo que implica un mayor esfuerzo por parte del equipo comercial.
Además, investigaciones de HubSpot revelan que 7 de cada 10 prospectos que se registran, no tienen una intención de compra en ese momento. Entonces, ¿qué estás haciendo para que se conviertan en una oportunidad de venta?
Asimismo, esta problemática genera conflicto entre los departamentos internos pues, marketing suele creer que ventas debe mejorar su técnica de cierre, mientras que ventas le dice a marketing que sus prospectos no sirven.
Lo ideal es unificar los esfuerzos de ambos departamentos para que, en función de la estrategia digital, los registros obtenidos representen oportunidades de venta tangibles.
Un lead se define como un contacto que ha demostrado interés en tu oferta, mediante un formulario en el que dejó sus datos para recibir alguna guía, e-book o si solicitó una consultoría gratuita, por ejemplo.
Para definir qué leads son más probables de convertirse a clientes, es necesario contactarlos y calificarlos. De esta manera, podrás reconocer quienes tienen un interés real y desecharás a los que solo están buscando ofertas gratuitas y a tus competidores.
En GrowX Agency, calificamos de forma automatizada a los prospectos para que los esfuerzos del equipo comercial de nuestros clientes sean más eficientes.
El lead nurturing en una estrategia Inbound es un proceso que se pone en marcha a partir de que un prospecto se registra. Tiene como objetivo ayudarlo a resolver un problema relacionado con su proceso de compra, a través de contenido de valor, mientras que establecemos una relación de confianza desde el principio del recorrido de compra hasta que lo concluye.
Calificar los leads te ayudará a determinar con cuáles contactos vale la pena que el equipo comercial invierta tiempo y así, incrementar tus ventas.
Recuerda que no se trata de atraer prospectos únicamente, sino de generar mejores oportunidades de venta. Y toma en cuenta que, enfocarte en atraer clientes nuevos puede resultar más caro que nutrir a los actuales para mantener su fidelidad.
En nuestra experiencia, una estrategia Inbound ayuda a acelerar el crecimiento de la empresa, incrementando los ingresos a través de la generación de prospectos y propiciando su conversión a clientes.
La metodología Inbound se basa en 4 fases, desde que la persona es un desconocido hasta que es un promotor de nuestra empresa.
Inbound es un proceso interactivo que enfoca todos sus esfuerzos en el cliente, desde el primer contacto hasta el momento en que se realiza un cierre de ventas.
Para poder enfocar tus esfuerzos en tus clientes potenciales debes considerar 4 elementos fundamentales:
Anteriormente, las ventas en línea eran un proceso meramente transaccional, sin embargo, hoy en día, los consumidores valoran más la experiencia, por lo que es necesario agregar valor a tu producto/servicio para mejorar la relación con tus clientes y cerrar más ventas.
Primero, debes segmentar tu mercado y definir el perfil de tú buyer persona para establecer las estrategias y canales que utilizarás para atraerlo y mantenerlo interesado durante su recorrido de compra, de manera que finalmente concrete la compra.
Conocer el comportamiento de tus buyer personas te ayudará a definir los métodos de difusión y promoción a utilizar también.
Con Inbound, el objetivo es hacerlo a través de contenidos, que pueden ser variados: artículos, videos, guías, e-books, cursos gratuitos, etc. Puedes emplear las siguientes opciones:
